Soms komen we aspirant-kopers tegen die denken dat ze precies weten wat ze willen. “Uitzicht op zee is niet zo belangrijk, het hoeft niet te groot te zijn, een zwembad is leuk. En de stijl mag modern zijn.” We beginnen dan met een budget en komen er gaandeweg achter dat zeezicht wel degelijk heel belangrijk is. Net als een heel grote garage. En het zwembad moet eigenlijk minstens 12 meter lang zijn.
Het kopen van een huis in Zuid-Frankrijk of Ibiza is een proces, en om het te vereenvoudigen kunnen we een zoekopdracht geven aan onze collega makelaars. Bij een tweede en soms derde dag met visites wordt de klant steeds huiveriger.
De getoonde villa’s voldoen allemaal aan de criteria, maar nu zoekt de klant liever iets buiten de markt om, omdat er misschien iets is dat nog mooier is. Maar er is geen aanbod. De klant wacht op een kans die zich misschien voordoet.
Veel vrouwen spenderen zo uren aan winkelen: ze zien iets wat ze leuk vinden, maar misschien is er in die andere winkel nog wel iets leukers. Oh nee, toch niet mooier. Dus terug naar die eerste winkel waar het al verkocht is. Zo werkt het ook met huizen kopen.
De angst om off-market juweeltjes te missen
Wie van het leven durft te genieten, moet op zijn instincten vertrouwen. Als alles klopt, dan is dat de keuze die je moet maken. Hoeveel huizen wil je zien voordat je koopt? In het huidige digitale tijdperk kan het online zoeken naar vastgoed aanvoelen als een eindeloos doolhof. Met talloze aanbiedingen op meerdere platforms, agentschappen en regio’s, zorgt het enorme aantal opties er vaak voor dat kopers verlamd raken. Voeg daar de knagende angst aan toe dat je juweeltjes mist die niet online staan en het proces verandert van spannend in vermoeiend. Dit overweldigende gevoel is niet alleen anekdotisch, het is geworteld in goed gedocumenteerde psychologische principes.
De kern van dit probleem is“keuzeoverbelasting“, een fenomeen waarbij een overvloed aan opties het nemen van beslissingen eerder belemmert dan bevordert. Psychologen hebben al lang opgemerkt dat beperkte keuzemogelijkheden consumenten krachtiger kunnen maken, maar dat te veel keuzemogelijkheden leiden tot angst, ontevredenheid en zelfs het vermijden van beslissingen. Dit komt door cognitieve beperkingen: onze hersenen hebben eindige middelen om informatie te verwerken. Wanneer we geconfronteerd worden met talloze alternatieven, ervaren we beslissingsmoeheid, waarbij mentale energie uitgeput raakt, waardoor het moeilijker wordt om opties rationeel te evalueren. In plaats van vreugde wordt de jacht een last, omdat kopers zichzelf in twijfel trekken en zich zorgen maken dat ze spijt krijgen van hun keuze.
Wetenschappelijk bewijs ondersteunt dit. Een baanbrekend onderzoek door Sheena Iyengar en Mark Lepper in 2000 toonde keuzeoverbelasting aan door middel van een eenvoudig experiment met jam in een supermarkt. Shoppers die 24 soorten voorgeschoteld kregen, waren 10 keer minder geneigd om iets te kopen dan degenen die slechts zes opties kregen. De onderzoekers concludeerden dat buitensporige keuzes demotiverend werken, omdat mensen moeite hebben om te differentiëren en zich te binden, wat leidt tot een lagere tevredenheid na de beslissing. Deze “keuzeparadox”, gepopulariseerd door psycholoog Barry Schwartz, stelt dat meer opties paradoxaal genoeg het welzijn kunnen verminderen door de opportuniteitskosten te verhogen – de mentale optelsom van wat we zouden kunnen missen.
De psychologie van keuze bij het zoeken naar een huis
Een meta-analyse uit 2015 van Alexander Chernev, Ulf Böckenholt en Joseph Goodman beoordeelde 99 onderzoeken met meer dan 7.000 deelnemers en bevestigde deze effecten onder specifieke omstandigheden. Ze identificeerden belangrijke moderatoren: complexe keuzesets (zoals huizen die variëren in locatie, prijs en kenmerken) verhogen de overbelasting; moeilijke taken (zoals het vergelijken van voorzieningen zonder expertise) verergeren de overbelasting; voorkeursonzekerheid (vaak voorkomend bij grote aankopen zoals huizen) vergroot de spijt; en tijdsdruk versterkt vermijding. In onroerend goed komen deze factoren samen: eindeloze online aanbiedingen creëren complexiteit, terwijl de hoge inzet van het kopen van een huis de onzekerheid aanwakkert.
Verder onderzoek bevestigt dit. Uit een onderzoek uit 2022 in zes landen met 7.000 deelnemers bleek dat“keuzeonthouding” (te weinig opties) minder problematisch is dan overbelasting, die vaak leidt tot uitstelgedrag of slechte keuzes. Neurowetenschappelijke invalshoeken laten zien dat overbelasting de vroege hersenverwerking verstoort, waardoor vermijdingsgedrag ontstaat, zelfs zonder tijdsdruk. In een economisch model toonden onderzoekers aan hoe de “donkere kant” van afwisseling zich manifesteert in verminderde motivatie en suboptimale resultaten. Toegepast op het zoeken naar onroerend goed, verklaart dit waarom het scrollen door honderden aanbiedingen je uitgeput kan achterlaten zonder vooruitgang te boeken.
Hoe je deze psychologische val kunt omzeilen
Maar er is een manier om deze psychologische val te omzeilen. Werken als een team met een curator en aankoopmakelaar bij Living on the Côte d’Azur voor Zuid Frankrijk verandert de reis in een ontspannen, op maat gemaakte ervaring. Deze experts luisteren aandachtig naar uw behoeften, geven advies over marktnuances en wijzen de juiste gebieden aan om te verkennen. In plaats van overweldigende databases door te spitten, stellen ze een beknopte lijst samen die precies aansluit bij jouw visie – of het nu gaat om een villa aan zee in Nice of een verblijf op een heuveltop in Cannes.
Deze gecureerde aanpak vermindert de overdaad aan keuzes door de opties terug te brengen tot een hanteerbare set van hoge kwaliteit, waardoor een duidelijkere evaluatie en grotere tevredenheid mogelijk is. Studies tonen aan dat sequencing – beginnen met kleinere sets voordat je uitbreidt – het vertrouwen en plezier verhoogt. Met professionele begeleiding vermijd je de angst om buiten de markt om deals mis te lopen, omdat makelaars exclusieve netwerken aanboren. Het resultaat? Een stressvrije weg naar uw perfecte huis, ondersteund door empathie en expertise.
In wezen overspoelt de technologie ons met keuzes, maar de psychologie waarschuwt voor de valkuilen. Door gebruik te maken van gecureerde ondersteuning, zoals die van Living on the Côte d’Azur, kunnen kopers de controle terugwinnen en overweldiging omzetten in kansen. Per slot van rekening moet het vinden van een huis opwinding inspireren, geen uitputting. Neem contact met ons op voor een eerste sessie.
//
