Manchmal begegnen wir Kaufinteressenten, die genau zu wissen glauben, was sie wollen. „Ein Meerblick ist nicht so wichtig, es muss nicht zu groß sein, ein Swimmingpool ist schön. Und der Stil kann modern sein.“ Wir beginnen dann mit einem Budget und entdecken nach und nach, dass ein Meerblick tatsächlich sehr wichtig ist. Ebenso wie eine sehr große Garage. Und der Swimmingpool sollte tatsächlich mindestens 12 Meter lang sein.
Der Kauf einer Immobilie in Südfrankreich oder auf Ibiza ist ein Prozess, und um ihn zu vereinfachen, können wir einen Suchauftrag bei unseren Kollegen in Auftrag geben. Bei einer zweiten und manchmal dritten Besichtigungsrunde wird der Kunde immer zögerlicher.
Die gezeigten Villen erfüllen alle die Kriterien, aber jetzt möchte der Kunde lieber etwas außerhalb des Marktes finden, weil es dort vielleicht etwas noch Schöneres gibt. Aber es gibt kein Angebot. Der Kunde wartet auf eine Gelegenheit, die sich vielleicht ergibt.
Viele Frauen verbringen Stunden damit, einkaufen zu gehen: Sie sehen etwas, das ihnen gefällt, aber vielleicht gibt es in dem anderen Geschäft etwas noch Schöneres. Oh nein, das ist doch nicht schöner. Also zurück in das erste Geschäft, wo es bereits verkauft ist. So funktioniert es auch beim Hauskauf.
Die Angst, etwas zu verpassen, was nicht auf dem Markt ist
Diejenigen, die es wagen, das Leben zu genießen, müssen ihrem Instinkt vertrauen. Wenn alles richtig ist, dann ist das die Entscheidung, die Sie treffen müssen. Wie viele Immobilien wollen Sie sehen, bevor Sie kaufen? Im heutigen digitalen Zeitalter kann sich die Online-Suche nach Immobilien wie ein endloses Labyrinth anfühlen. Angesichts der unzähligen Angebote auf verschiedenen Plattformen, bei verschiedenen Agenturen und in verschiedenen Regionen sind Käufer angesichts der schieren Menge an Optionen oft wie gelähmt. Wenn dann noch die Angst hinzukommt, ein nicht auf dem Markt befindliches Objekt zu verpassen, das nicht online gelistet ist, wird der Prozess von aufregend zu anstrengend. Dieses überwältigende Gefühl ist nicht nur anekdotisch, sondern hat seine Wurzeln in gut dokumentierten psychologischen Prinzipien.
Der Kern dieses Problems ist die„Überlastung mit Wahlmöglichkeiten„, ein Phänomen, bei dem eine Fülle von Optionen die Entscheidungsfindung eher behindert, als sie zu verbessern. Psychologen haben seit langem beobachtet, dass eine begrenzte Auswahl den Verbrauchern zwar helfen kann, aber zu viele Optionen zu Angst, Unzufriedenheit und sogar zur Vermeidung von Entscheidungen führen. Das liegt an den kognitiven Grenzen: Unser Gehirn hat nur begrenzte Ressourcen für die Verarbeitung von Informationen. Wenn wir mit zahlreichen Alternativen konfrontiert werden, kommt es zu einer Entscheidungsmüdigkeit, bei der die geistige Energie erschöpft ist, so dass es schwieriger wird, die Optionen rational zu bewerten. Anstatt Freude zu empfinden, wird die Jagd zu einer Last, denn die Käufer zweifeln an sich selbst und fürchten, ihre Entscheidung zu bereuen.
Wissenschaftliche Beweise unterstützen dies. Eine bahnbrechende Studie von Sheena Iyengar und Mark Lepper aus dem Jahr 2000 zeigte die Überlastung durch ein einfaches Experiment mit Konfitüren in einem Lebensmittelgeschäft. Bei Käufern, denen 24 Sorten angeboten wurden, war die Wahrscheinlichkeit, einen Kauf zu tätigen, 10 Mal geringer als bei Käufern, denen nur sechs Optionen angeboten wurden. Die Forscher kamen zu dem Schluss, dass eine zu große Auswahl demotivierend wirkt, da die Menschen Schwierigkeiten haben, zu differenzieren und sich zu entscheiden, was zu einer geringeren Zufriedenheit nach der Entscheidung führt. Dieses „Paradoxon der Wahl“, das der Psychologe Barry Schwartz popularisiert hat, besagt, dass mehr Optionen paradoxerweise das Wohlbefinden verringern können, indem sie die Opportunitätskosten erhöhen – die gedankliche Aufzählung dessen, was uns entgehen könnte.
Die Psychologie der Wahl bei der Immobiliensuche
Eine Metaanalyse von Alexander Chernev, Ulf Böckenholt und Joseph Goodman aus dem Jahr 2015 untersuchte 99 Studien mit über 7.000 Teilnehmern und bestätigte diese Effekte unter bestimmten Bedingungen. Sie identifizierten wichtige Moderatoren: Komplexe Auswahlmöglichkeiten (wie Immobilien, die sich in Lage, Preis und Ausstattung unterscheiden) erhöhen die Überforderung; schwierige Aufgaben (wie der Vergleich von Annehmlichkeiten ohne Fachwissen) verschlimmern sie; Präferenzunsicherheit (häufig bei großen Käufen wie Immobilien) erhöht das Bedauern; und Zeitdruck verstärkt die Vermeidung. In der Immobilienbranche kommen diese Faktoren zusammen: Endlose Online-Angebote schaffen Komplexität, während der hohe Einsatz beim Kauf eines Hauses die Unsicherheit erhöht.
Weitere Untersuchungen bestätigen dies. Eine Studie aus dem Jahr 2022 mit 7.000 Teilnehmern aus sechs Ländern ergab, dass„Wahlentzug“ (zu wenige Optionen) weniger problematisch ist als Überlastung, die oft zu Prokrastination oder schlechten Entscheidungen führt. Neurowissenschaftliche Untersuchungen zeigen, dass Überlastung die frühe Verarbeitung im Gehirn beeinträchtigt und auch ohne Zeitdruck zu Vermeidungsverhalten führt. In einem Wirtschaftsmodell haben Forscher gezeigt, wie sich die „dunkle Seite“ der Vielfalt in verminderter Motivation und suboptimalen Ergebnissen manifestiert. Übertragen auf die Immobiliensuche erklärt dies, warum das Scrollen durch Hunderte von Angeboten Sie erschöpft zurücklassen kann, ohne dass Sie Fortschritte machen.
Wie Sie dieser psychologischen Falle entgehen können
Aber es gibt eine Möglichkeit, diese psychologische Falle zu umgehen. Wenn Sie bei Living on the Côte d’Azur für die Côte d’Azur im Team mit einem Kurator und einem Kaufmakler arbeiten, wird die Reise zu einem entspannten, maßgeschneiderten Erlebnis. Diese Experten hören Ihnen aufmerksam zu, beraten Sie über die Feinheiten des Marktes und zeigen Ihnen die richtigen Gegenden auf, die Sie erkunden sollten. Anstatt sich durch überwältigende Datenbanken zu wühlen, stellen sie eine übersichtliche Liste zusammen, die genau Ihren Vorstellungen entspricht – ganz gleich, ob es sich um eine Villa am Meer in Nizza oder einen Rückzugsort auf einem Hügel in Cannes handelt.
Diese kuratierte Herangehensweise mindert die Überlastung, indem sie die Optionen auf eine überschaubare, qualitativ hochwertige Auswahl reduziert und so eine klarere Bewertung und größere Zufriedenheit ermöglicht. Studien zeigen, dass die Sequenzierung – also das Beginnen mit einer kleineren Auswahl, bevor die Auswahl erweitert wird – das Vertrauen und den Spaß an der Sache steigert. Mit professioneller Beratung vermeiden Sie die Angst, Angebote außerhalb des Marktes zu verpassen, da Makler auf exklusive Netzwerke zurückgreifen können. Das Ergebnis? Ein stressfreier Weg zu Ihrem perfekten Zuhause, unterstützt durch Einfühlungsvermögen und Fachwissen.
Während die Technologie uns mit einer Flut von Möglichkeiten überschwemmt, warnt die Psychologie vor ihren Fallstricken. Mit der Unterstützung von Living on the Côte d’Azur gewinnen Käufer die Kontrolle zurück und verwandeln die Überforderung in eine Chance. Schließlich sollte die Suche nach einem Haus Begeisterung auslösen, nicht Erschöpfung. Kontaktieren Sie uns für ein erstes Gespräch.
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